【要約】商品を売るには価値を売れ!マーケティング超入門【ドリルを売るには穴を売れ】

ライフハック

今回紹介する本は、佐藤義典著『ドリルを売るには穴を売れ』です。

この本は、2007年に発売された少し古い本になりますが、いまだに増刷されているロングセラー商品です。

この本が長く愛される理由は、この本がマーケティングの入門書として最適だからです。

マーケティングの基礎の基礎を体系的に、ストーリーを交えて学べます。

ぼくも、マーケティング関連の本は初めて読みましたが、とても分かりやすかったです。

しかも、この本で得られる知識はモノやサービスを売るときに使えるだけでなく、「就活生が自分を売る」「上司に評価されるために自分を売る」ときにも応用できます。

マーケティングは、日常生活の中でも使えるんですね。

それでは、よろしくお願いします。

マーケティングとは、なにか

そもそもマーケティングとは、なにか?筆者は、次のように定義します。

売ることに関するすべてのこと

あなたが今着ている服。あなたが今日食べたもの。あなたが今見ているスマホ。

あなたがその商品やサービスを買ったのは、売り手のマーケティングの結果です。

そう、マーケティングとは、われわれの日常で起きているのです。

本書では、マーケティングの基本的な理論として、4つの理論が紹介されています。

  1. ベネフィット―顧客にとっての価値
  2. セグメンテーションとターゲット―顧客を分けて絞る
  3. 差別化―競合よりも高い価値を提供する
  4. 4P―価値を実現するための製品・価格・販路・広告

ひとつひとつ解説していきます。

顧客は“価値”を求めてモノを買う―ベネフィット

ベネフィットとは、なにか

ベネフィットとは、「顧客にとっての価値」のことをいいます。

例えば、あなたが駅前のコンビニでサンドイッチを買うとき、あなたはサンドイッチが欲しくて買うのでしょうか?

違います。あなたは、ただサンドイッチを買っているのではなく、「朝食を作る時間や手間の節約」としてサンドイッチを買っているのです。この場合、「顧客にとっての価値」は、「時間や手間の節約」です。

さきほど、マーケティングとは「売ることに関するすべてのこと」と書きましたが、本質的に言えば「顧客にとっての価値を売り、その対価としてお金をいただくこと」ということになります。

つまり、モノやサービスを売るためには、「顧客が得る価値(ベネフィット)>顧客が支払う対価(お金・時間・手間)」という不等号を成り立たせる必要があります。

顧客はどこに価値を感じるのか

それでは、顧客はどこに価値を感じるのでしょうか?

筆者は、3つの欲求を提示します。

  1. 生存欲求(生きるために必要な欲求)
  2. 自己欲求(自己で完結する欲求)
  3. 社会欲求(社会との関わりの中でよく思われたい欲求)

これらの欲求を満たすものに、人は価値を感じるといいます。

スターバックスで朝食をとることを例にしてみましょう。

①生存欲求⇒空腹を満たす

②自己欲求⇒作る時間や手間を節約して、読書や仕事ができる

③社会欲求⇒朝からスタバで読書や仕事をしている姿を見られたい

以上のように、3つの欲求を満たすものに人は価値を感じます。

顧客を定めよ―セグメンテーションとターゲット

セグメンテーションとは、なにか

セグメンテーションとは、なんでしょうか。

マーケティングにおいては、「顧客を分けること」をいいます。

なぜ、分ける必要があるのかというと、欲求は人によって違うからです。

極端な例をあげれば、女子高生とおじいちゃん世代の欲求は全く異なります。

顧客を正確に分けなければ、モノやサービスを売ること(欲求を満たすこと)は難しいでしょう。

では、どのようにして顧客を分ければよいのでしょうか。

一番王道な分け方は、性別・年齢・居住地で分ける人口統計的なセグメンテーションです。

都内の高校に通う女子高生(10代・女性・東京住み)のような分け方ですね。

ほかにも、所得の多寡で分けたり、結婚しているか、など多くの分け方があります。

分けたら「狙え」

顧客を分けたら、どのセグメントにターゲットを絞るのかが重要になります。

本書では、ターゲットを絞るときのポンイトとして3つ挙げられています。

  1. 市場規模が十分に大きい
  2. 競合の激しさと自社の強み
  3. 価値の必要度の高さ

これらの3つを満たすセグメントをターゲットにすればよいです。

あたなの強みはなんですか?―差別化

ここまで、顧客にとっての価値(ベネフィット)を考え、どの層にその価値を提供するか(セグメンテーションとターゲット)を考えてきました。

しかし、そのようなことはどの企業でも行っていることです。そのため、競合よりも高い価値を提供することが重要になります。それが、差別化です。

本書では、3つの差別化戦略が提示されています。

  1. 手軽軸(手軽さ)
  2. 商品軸(最高品質なモノ・サービス)
  3. 密着軸(顧客のことを第一に)

もちろん、この3つともすべて優れているのが素晴らしいですが、すべてを同時に満たすことは難しいです。

そのため、ひとつを極め、残りは平均以上に、という商品を提供することが望ましいです。

どれを主軸にするかで、その商品の方向性が決まるので、自分の強みを生かせる軸を選べばよいですね。

何をどこでいくらでどうやって届けるのか―4P

ここまで、モノを売るときの基本的な考え方をみてきました。

それでは、実際にものを売るにはどうすればよいのでしょうか。

そこで登場するのが「4P」です。

  1. Product(製品)
  2. Promotion(広告)
  3. Place(販路)
  4. Price(価格)

もう少し詳しく見ていきましょう。

何を売るのか―Product

Productは、最初にみた「ベネフィット」と深く関係します。

ベネフィットとは、顧客にとっての価値のことでした。つまり、Productとは、どのような商品でその価値を提供するのか、ということになります。

例えば、本書のタイトルのドリルを例にとれば、ベネフィットは「穴」です。

その場合、穴を掘るためのドリルを売ってもよいですし、穴を掘るサービスを売ってもよいわけです。

商品を知ってもらう―Promotion

どんなに素晴らしい商品を作っても、それを知らなければ売ることはできません。

そこで重要になるのが、Promotion=広告です。CMを使うのかチラシを配るのか街に看板を出すのか・・・。その方法は多岐にわたります。

売り手には、的確な広告媒体で、商品の良さを伝えることが求められます。

どこで売るのか―Place

その商品をどこで売るのかも重要なポイントです。

高齢者層に向けた商品をネットで売っても効果は薄いでしょう。一方で、忙しいビジネスパーソン向けの商品をネットで売れば、実店舗で売るより効果は高いかもしれません。

どこで売るのかも、売り上げに直結する問題です。

いくらで売るのか―Price

マーケティングとは、「顧客にとっての価値を売り、その対価としてお金を頂くこと」でした。そして、その商品が売れるのは、「顧客が得る価値(ベネフィット)>顧客が支払う対価(お金・時間・手間)」を満たしているときでした。

つまり、価値に対して価格が高ければ、どれほど良い商品でも売れることはありません。

「価値」に対して「価格」は適切か、を意識して価格を考える必要があります。

まとめ―商品を売るには価値を売れ

ここまで、『ドリルを売るには穴を売れ』の重要ポイントを要約してきました。

もちろん、今回紹介できなかったマーケティング戦略も多くあります。また、本書には実践としてマーケティングを学べる短編小説も載っています。

この短編小説が結構おもしろいです笑 本書の理解がさらに深まります。

『ドリルを売るには穴を売れ』というなかなか印象的なタイトルですが、その本質は『商品を売るには価値を売れ』ということなのですね。

もう少し付け加えるなら『商品を売るには適切な戦略で価値を売れ』ということです。

マーケティングを学ぶための初めの一冊として、大変興味深く読めました。

みなさんも手にとってはいかがでしょうか。

 

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